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馮瓊瓊:讓更多人擁有保險、讓保險傳播得更遠

2019-10-13 21:51 來源:

    馮瓊瓊,2016年7月加盟陽光人壽天津分公司,現任油田營業區部經理。入司三年來,她先后斬獲IQA會員、陽光雙星榮譽會員、分公司首屆組織發展峰會副會長等榮譽稱號,同時連續3次入圍總公司TOP600、連續2年被總公司評為優秀導師,2018年她的個人標保成績穩居天津分公司前10位。2019年開門紅期間,她所帶領的團隊共收獲80萬標保,排名分公司第2位。
 
    將傳播保險保障視為己任
 
    加入保險業前,馮瓊瓊做過10多年的私企高管、也開過一家會計代理記賬公司,明明擁有體面的工作、不菲的收入,為什么她還要選擇做保險銷售呢?原來在2016年5月,她小學同學的孩子被確診患上白血病,急需10萬元住院費,然而前期的治療已經花光同學家中財產,無奈之下便發起了眾籌,不幸的是在僅籌集到1.3萬余元時,孩子因病離世。這件事給已為人母的她很大觸動,也使她認清了在大病面前,僅靠一輩子的存款去抵御風險,是多么的不堪一擊,如果同學一家早早為孩子準備好保險保障,也許就能抓住生的希望。馮瓊瓊表示,自己從小在唐山市下的縣城長大,是當地土生土長的農村人,在她生活的地方,人們大多沒有保險、認為保險沒用,甚至連新農合這樣的基本保障都不愿意參保。她希望通過自己的力量開拓農村這片廣闊的市場、幫助更多人樹立保險保障觀念,及時參保投保,不要等到風險降臨到自己及親朋好友身上時,才發現沒有辦法去轉移風險、沒有能力負擔沉重的醫療費用、無法維持和保障今后的生活質量。抱著這樣的初衷,兩個月后她加入陽光人壽天津分公司,成為油田營業區業務團隊中的一員。非常幸運的是,她的選擇得到了身邊家人朋友的支持與鼓勵。其中閨蜜孔祥瑜是馮瓊瓊的第一位客戶,在幫助馮瓊瓊促成事業生涯中第一份保單的同時,后期陸續在她這里為家人投保了8份保險。在馮瓊瓊的邀請下,孔祥瑜還參與了營業區舉辦的新人培訓,成為馮瓊瓊團隊中的一員,并在2018年分公司導師比武年會上獲得第二名。
 
    讓客戶的每一份保單都買的明明白白
 
    誠信銷售,讓客戶明明白白買保險是馮瓊瓊從業以來一直堅守的工作原則。某天,馮瓊瓊丈夫的同學向她打來電話,咨詢為孩子投保的事宜。當時還是新人的馮瓊瓊熱情的推薦了《陽光人壽金娃娃少兒兩全保險》,并與客戶順利達成了購買意向。在后期的展業拜訪中,她發現原來這名客戶在海上采油平臺工作,海上作業屬于高危職業范疇,受到投保人職業規則限制,是為了沖刺業績向客戶隱瞞實情還是向客戶如實告知?她堅持誠信銷售,向客戶說明情況,并建議客戶將孩子的母親作為投保人投保保險。最終,客戶接受了她的建議,順利且穩妥的完成了投保事項。此外,她還曾接待過一名53歲的女性客戶,這位客戶有意向購買《陽光人壽融和(家庭版)醫療保險》,以健全自身重疾保障。受保險條款限制,50歲以上的客戶投保前需要接受體檢,檢查當天馮瓊瓊依照客戶約定,凌晨5點鐘便早早出發全程陪伴客戶完成每一項體檢項目。收到體檢報告后,馮瓊瓊發現客戶存在相關婦科病史,購買此保險,需要接受加費承保并免除部分責任。面對追加保費的要求,客戶起初是不情愿的,但馮瓊瓊用她春風化雨般的服務,耐心與客戶講道理、做解釋,讓客戶充分理解投保規則,明白營銷員不是在為難自己,而是在為她的權益考慮,幫助她獲得一份踏踏實實的保障。馮瓊瓊的服務得到了客戶的認可,這名客戶還為她轉介紹了3個朋友,并順利成交了3份家庭保單。
 
    堅持相信的力量,相信堅持的力量
 
    雖然馮瓊瓊是一名入行只有3年的80后員工,但卻早已成為公司最年輕的部經理。對此,她表示這份成功絕不是偶然,一方面要感謝行業廣闊的發展機遇和公司的悉心培養,另一方面則是源于她始終堅持相信的力量,相信堅持的力量。入司以來,她堅持每天出勤,從不隨意缺勤早退。白天除了約訪客戶,就是帶著團隊做“三陪九輔”的訓練,協助隊員特別是新人們做好拜訪簽單工作,提升持續開單熱情;晚上不忘自主學習,積累知識,為了研究透每一份保險合同,熬夜至十一二點是家常便飯,遇到不明白的問題都會總結好筆記向他人請教。
 
    在干事創業的過程中,她堅持跟著政策走、跟著公司走,絕不跑偏,絕不走投機取巧的路徑。她緊跟“保險姓保”“保險行業回歸本源”大勢,重點挖掘客戶對重疾險、醫療險等保障類險種產品的突出需求,積極協助公司在團隊中大力推動健康卡、安全錘等行銷工具的應用,努力為更多客戶提供符合并滿足于需求的保障產品。
 
    馮瓊瓊是組織發展道路堅定不移的支持者,特別是自壽險“登峰計劃”落地至今,她嚴格遵循計劃實施路徑做好新人內增,在接觸新人后的前三個月中堅持通過面談的方式,篩選優質人才,幫助新人確立起正確的行業價值觀、做好發展規劃、達成一致的事業共識,而并非讓新人僅經過短期培訓后就投入至銷售實戰中,確保有質量的增員發展。以馮瓊瓊團隊9月入職的一名新人為例,這名新人在入職的3天后達成了5件簽單、保費共計3.8萬元的亮眼成績,這與馮瓊瓊在她入職前進行的面談輔導是分不開的。此外,還有一名今年8月入職的隊員,在1個月后的分公司導師比武大賽拿到了第三名。
 
    讓團隊成為隊員們信賴的家
 
    馮瓊瓊十分重視人員管理,她相信只有人心齊了,勁兒才能朝一處使。為了加強隊員們的團隊歸屬感,使他們在團隊大家庭中感受到個人小家一樣的溫暖,她除了每逢隊員生日,送上生日祝福與禮物問候外,還定期組織團隊活動,鼓勵隊員們帶上身邊的家人朋友一起參與團隊聚會甚至大型會議活動等,讓他們在親身參與的過程中了解保險業的經營性質和保險人的工作狀態,改變對保險業、對營銷員固有的偏見,從心底里真正接受保險這份職業,幫助隊員們收獲來自親人們的支持與鼓勵,讓家庭成為事業強有力的后盾,永葆干事創業的熱情。采訪當天,馮瓊瓊還是從醫院匆忙趕來公司的,原來有一名隊員的父親剛剛做完手術,她主動前去幫忙陪護照顧,“對我來說,團隊就是家,每一位隊員都是我的家人,家人有困難就要給他幫助,提供支持,團隊長除了要有擔當、有責任、更應該有人情味兒”。馮瓊瓊自認為是組織發展的受益者,因此無論是與新人面談,還是與主管交流,她一貫強調“只有業務與增員兩條腿并進,才能實現利益最大化”理念,并愿意開誠布公的將自己在組織發展中獲得的利益展示出來,促使更多伙伴重視組織發展,在組織發展經營道路上獲益。通過個人努力和對發展增員的不懈堅持,3年間,她的團隊已發展至80余人,她希望將自己在實踐中總結的優秀經驗復制、裂變、倍增,凝聚更多伙伴的力量,將保險保障播撒至油田千家萬戶,在保險事業中成就自己、幫助他人。
 
    馮瓊瓊表示組織發展工作是自己今后仍持續不斷要做的事,爭取每個月保持增員1-2個新人,同時推動好團隊整體的晉升腳步,讓人才、優才獲得可持續發展,這就是她的目標。從業3年以來,馮瓊瓊在用一顆愛心做保險的同時不忘踐行公益,并定期向油田當地的貧困學生捐贈圖書、學習用品,未來她還希望將公益做深做廣,用實際行動回饋家鄉、回報社會。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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